母婴店老板必读的好文章，看完一定有感悟

编辑：金丽格货架   阅读：1807   时间：2017-03-08

有些老板雄心勃勃在不断扩张，有的老板在苦苦坚守，有的老板在不断关店断臂求存，他们之间最大的差别是什么？经过拼单网的《母婴零售门店会员流失情况调查》，大家已经知道，为门店业绩68%交易额的会员是门店经营最宝贵的财富。活跃会员趋于增长，门店生意肯定也越来越好；活跃用户趋于流失，门店生意肯定每况愈下。那么，今天我们就来专门分析一下活跃会员的的变化趋势和背后的原因。

一、活跃会员是总体趋于下降

1、数据样本：本次数据统计随机选择了华中、华南、华东地区10个省份的78个中小型实体连锁店的经营数据作为统计样本，每个连锁的规模在5-35家之间，涉及门店数超过1000家。

2、数据结论：经统计，在最近半年之类，所有样本的总体会员流入：流失=1:1.49，也就是每吸引一个新的有效会员（至少有购买一次的），门店正在流失1.49个老会员，净流失率49%！！！

根据拼单网数据学院的计算，假设各位经营者保持现有状态，在34个月内，所有现有的会员将流失殆尽！！！

（图一：近半年样本客户会员流失情况示意图）

那么是什么原因导致了会员流失的加剧呢？可能各位经营者都有自己的经验认知：电商冲击了、竞争对手变强了、客户变挑剔了，房租变贵了等等。我们相信这些因素都存在，但是从直观数据上来看，经营者过分轻视已有会员的挽留，而将大部分资源放在了会员吸纳上，是导致目前的会员净流失过高的重要原因之一。我们来看两个客户的案例：

某市客户（A），他们在当地是最大的母婴连锁品牌，11月份绝大部分的精力都忙着开新店、参加订货会，引入新品牌、做新客促销活动等等，确实也取得了很好的成效，11月新增会员人数为805人，看起来很不错，但是根据我们的统计11月份他的老会员流失数达到969人，较10月份活跃会员还净减少了164人。表面看新增会员很多，但实际上净流失率仍然高达20%。

（图二：样本客户A11月会员净增长情况情况示意图）

某市客户（B），11月份传统的工作都没有少做，对比A而言除了没有新店开业，其他运营工作大致相当，区别是该客户非常注重老会员的维护工作，11月份他们的新增会员为358人，但是通过他们的导购的努力，活跃会员流失仅有129人，较10月份活跃会员净增长229人。销售额较10月份也有较为明显的增长。

（图三：样本客户B11月会员净增长情况示意图）

您的活跃会员是在增长还是在减少？您的会员还能让您挥霍多久？我们不但要尽力引入新会员，更重要的是如何留住老会员，这样才能不断积累活跃会员，业绩不断提升。

大数据会让您看到问题更深层次的原因，让您可以提前知道未来的发展趋势，并根据数据反馈的真实问题做出合理的调整。如果您的会员新增速度小于流失速度，那么您需要立刻想办法做出改变，否则您未来的经营状况会走下坡路。如果您压根不清楚您的数据，那么您的情况可能更危急！